COMPETENCIAS EN VENTAS

Detalles: Publicado el Martes, 22 Julio 2014 14:34; Escrito por Psicologia Integral

Uno de los procesos más importantes dentro de cualquier empresa es el área de ventas. Las ventas son el motor de los negocios. Desafortunadamente aun siendo tan importante, muchas empresas no tienen control sobre este proceso desconociendo como es un proceso de ventas exitoso, no existen cronogramas, indicadores, o se desconoce cuál puede ser el perfil más óptimo en sus vendedores.

Primero entendamos cuales son las etapas fundamentales dentro de un proceso de ventas.

1. Prospección: búsqueda de clientes nuevos , se puede hacer por teléfono o buscándolos en el medio.

2. Preparación: El vendedor se prepara antes del contacto en la primera cita. En esta fase es importante conocer sobre el cliente potencial.

3. Acercamiento: tiene uno o dos minutos para conocer la perspectiva de la situación y crear empatía.

4. Presentación: se presenta el producto o servicio que se ofrece. implica demostrar cómo se usa o porque se necesita. Se centra en mostrar las características o beneficios del producto.

5. Manejo de objeciones: en esta etapa se resuelven las inquietudes y preocupaciones que pueda tener el cliente.

6. Cierre: se realiza la negociación de los detalles. entra también en la conversación el precio final y formas de pago.

7. Seguimiento post venta. Después de que el servicio ha sido entregado es importante chequear el nivel de satisfacción del cliente. Si hay algún problema, trabajar para resolver y si está muy satisfecho entonces obtener referencias de lo que más le ha gustado para potencializar esos aspectos.

Teniendo en cuenta cada uno de estas etapas, es necesario que las personas que se dedican a las ventas y las negociaciones tengan una serie de competencias que facilitan el desarrollo exitoso de la etapa.

Hay tres aspectos básicos que debe tener un vendedor: CONOCIMIENTO PRODUCTO- COMPETENCIAS EN VENTAS- ACTITUD POSITIVA. Ha continuación podrá encontrar una descripción de las principales competencias para desarrollar ventas exitosas.

COMPETENCIAS ACTITUDINALES.

PROACTIVIDAD

El vendedor asume el control de su comportamiento de manera activa, y está en constante iniciativa proponiendo mejoras. Se anticipan ante los problemas para iniciar acciones creativas y resolver.

CREATIVIDAD

Proponen nuevas maneras de hacer las cosas. Realizan nuevas formas de presentación de su producto.

FLEXIBILIDAD

Tiene disposición para cambiar si es necesario, para encontrar nuevas formas de hacer las cosas de una manera más eficiente. Acepta los cambios de la propia organización o en las responsabilidades del puesto.

CONFIABILIDAD

Siguen criterios de honradez, ética y sinceridad. Tiene la capacidad de autocrítica para aceptar errores y cumplir promesas.

RESILIENCIA

Capacidad de sobreponerse a los contratiempos y hasta salir fortalecidos.

OPTIMISMO

La inclinación a pensar que llegaran resultados favorables.

TRABAJO EN EQUIPO

Es la habilidad para establecer relaciones interpersonales productivas con otras personas compaginando las metas propias, las de ellos y de la organización.

COMPETENCIAS COGNOSCITIVAS

Comprenden: Conocimiento de la empresa, conocimiento del mercado, conocimiento del cliente, conocimiento del producto, pensamiento analítico, búsqueda de información.

COMPETENCIAS DE LA COMUNICACIÓN

ASERTIVIDAD

Capacidad para expresar y defender nuestros propios derechos, respetando los de los demás.

EMPATIA

Habilidad para escuchar atentamente y comprender los pensamientos, sentimientos y preocupaciones de los demás. Un vendedor empático percibe cuales son las necesidades del cliente.

COMUNICACIÓN VERBAL

Es la expresión eficaz del mensaje que queremos transmitir, sea de manera verbal o de manera escrita. Un vendedor con competencia verbal elabora Portafolios y cartas de impacto; y también puede hacer presentaciones claras y efectivas.

COMUNICACIÓN NO VERBAL

Es la capacidad de envío y receptividad del mensaje no verbal. Lectura y expresión adecuada por medio de los gestos, tono de voz, etc.

COMPETENCIAS DE INFLUENCIA

NETWORKING - SOCIABILIDAD

Capacidad de establecer relaciones con personas claves del sector, se crean relaciones útiles para lograr los objetivos de la organización.

ORIENTACION AL CLIENTE

Actitud permanente de servir tanto a los clientes internos como externos, se centra en entender las necesidades de los demás y así poder ayudar a resolver sus necesidades.

DOMINANCIA

Habilidades de persuasión, influencia sobre otros.

COMPETENCIAS INTRAPERSONALES

AUTODESARROLLO

Capacidad y actitud para aprovechar las oportunidades de crecimiento tanto personal como profesional.

AUTODISCIPLINA

Capacidad de realizar una acción con independencia del estado emocional, se cumplen los compromisos por el deber mismo de cumplirlos desarrollando firmeza.

AUTONOMIA

Capacidad para tomar decisiones, llevarlas a la práctica y aceptar consecuencias sin necesidad de consultar con una línea jerárquica.

AUTOCONTROL

Capacidad de tener las emociones bajo control, evitar las reacciones negativas, responder de manera asertiva ante la oposición o la agresividad de otras personas,

AUTOMOTIVACION- ORIENTACION AL LOGRO

Disposición de alcanzar las metas por el solo hecho de conseguirlas. La motivación no dependería aquí de factores externos.

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